篇章一：安防行业的变化

2022年8月12日，很多信息化行业的厂家都把眼光放在了海康公布半年报的那一刻。海康半年报有意料之中，当然也有意料之外。意料之中是因为他的收入增长了9.9%，相信很多从事信息化工作尤其是安防行业的人今年最大感触就是老大海康的狼性极强，大到政府类项目，小到SMB的小项目，只要有海康参与的项目一定会争到头破血流。

意料之外的是海康的年利润下降得如此之快，在销售额增长10%的基础上利润同比下滑11%，这也反应了现在市场的惨烈程度。行业老大都如此，本周公布半年报的行业老二大华股份预计也好不到哪里去。

小编从事信息化行业也有将近十年，像今年一样的市场行情可以用前所未有来形容。安防这个行业曾经也有着光荣以及辉煌的历史，想当年一块DVR的板卡就卖上万块，在各大线下卖场做安防代理的代理商也赚的盆满钵满，随着时间的推移转型成功的代理商也慢慢向集成化方向发展，懂得收手的也买了楼享受着楼市大环境带来的红利。造成现在如此的环境很多人都归咎于疫情，都归咎于美丽国的制裁。

疫情期间安防行业也造就了不少新机会，譬如红外测温、电子哨兵。但任何在疫情中诞生的产品都没有为厂家产生持续的红利，大家会发现只要有一家产品上市不到一个月类似的产品辅天盖地，同时价格也从天花板降到了地板。

原因一，产品的核心技术壁垒被打破了。
在我眼里任何一个结果都是由背后的原因造成的，一个重要原因就是产品的核心技术壁垒被打破了。任何产品都有自己的生存周期，同时产品售卖到用户手中一定要有一条管道，即便再牛逼的产品比如苹果也有自己的销售管道。

产品的核心要素（核心技术、产品品质）越强，定价权就越高，同时对渠道的把控权以及粘性也越强。但是随着核心要素慢慢被淡化，核心要素的红利会被产品要素（功能、品牌、质量等要素）周边要素替代，随之而至的是玩家多了，厂家对渠道的把控权弱了，同时价格也是向下趋势。

产品的发展逻辑即三者交替突破，迭代上升。十几年前DVR板卡能卖几万块原因就在于掌握了核心技术，现阶段安防行业的产品价格一再突破底线原因就在于核心要素以及产品要素在用户眼里已经不再重要，换句话说安防产品的内卷实在太过严重。

原因二，安防产品的使用者需求变了。
现阶段对于中大型的客户来说，他要解决的问题已经不仅仅是靠一个摄像头和一台录像机就可以解决得了的。同时安防的产品是一个相对专业的产品，在其售卖链条中还需要集成商、安装商以及代理商或者厂家的存在，就因为这个行业的复杂所以才会有更多的交易链条。

因此安防产品在用户眼里一定是淡化的，用户只关心你帮我解决问题而不是用摄像机还是其他产品，这也就是为什么在安防行业单单卖产品越来越难。

用户需求的改变也导致寄生在交易链条的渠道商也在转变，就如一开始说的，从一开始的单卖货物的代理商慢慢转变成集成化、总包化以及业务开发化的企业。这就是符合上图的产品迭代逻辑，也就是说现阶段在信息化以及安防行业周边要素再逐步变大。

原因三，安防这个行业在黄金时期大批量的招人
尤其是17年开始安防两大巨头都执行渠道下沉，原本在省会城市以及重点城市深耕，在区域地市围猎的模式取得了不错的成效，同时在19年开始安防两大巨头海康和大华在SMB市场面布局了大量的人员，并且通过精细化管理将渠道下沉到了区县。

这就说明通过“人海战术”的营销模式，在安防这个行业中是有效果的。但任何模式都会遇到瓶颈，这里的瓶颈就是人员数量和人员能力。通过“人海战术“一定可以解决这个问题，但要最大效率地覆盖一定要加载新的营销模式，随着互联网的发展，整个行业的营销模式也有悄然改变的趋势。

总结了三点现在安防行业的三个问题，后面作者本人站在个人对这个行业以及对行业老大的认知来看行业老大还有没有未来。

篇章二，巨头海康威视的未来……

近期经常和一些朋友在探讨这个话题，朋友中有做工程的，有甲方的，有做生态SAAS的，当然也有海大宇的原厂朋友。对于安防巨头海康威视还有未来吗？这个问题回答也较为两极化，从中发现越是大型工程大型项目，对其的抱怨越大。

参与者多了，控盘的难度大幅增加，在没有核心技术为控标的前提下大家只能在招投标环节中刺刀见红。但越小的项目越不在主航道的行业，现在看到的需求在增加，这类的需求更加关注的是安防技术和其行业的结合应用，因此对安防从业者来说要更加的专业化。

安防行业经历过一段爆发式增长的时期，相信每一位从08年开始从事这个行业的老从业者来说，如果懂得及时收手或者转型成功的都赚得盆满钵满。

随着用户的业务发展趋于复杂化，所需要解决用户业务问题已经不仅限于用一台摄像机来解决问题的时候，安防行业逐步的横向扩展不断地侵蚀其他信息化厂商地市场。

总的来说终究是因为时代在变、客户在变、业务也在变，而大部分安防行业的厂家却没跟上变化的脚步，还在沿用原有的思路以及原有的做法，导致大部分的厂家还在用饮鸩止渴的模式维持着这块已经发生质变的土壤。

但随着业务的演进，行业老大海康对市场的理解在加深，同时也在快速地做出了改变，理由就是在政府和企业市场，深入到了行业业务中，不断地通过孵化子公司来耕耘新业务。在SMB市场中也看到了从海康云商到海康云联的业务演进。

海康对于政府和企业市场的分子公司，在这里我就不多做阐述，因为一份份靓丽的新业务年报已经证明了安防行业的发展方向一定是基于对行业业务的理解，同时将两者进行有效结合，这点不得不承受巨头海康做的非常成功。

看看海康机器人，起步在行业中比大华的华睿还要晚，但现在发展到规模是华睿的五倍。大华的朋友都在说海康的管道销售能力要远远高于大华，但殊不知细分行业光看销售管道而不解决业务问题就是瞎扯淡。所以大华和海康在新兴业务的差距是对业务理解的差距以及业务专业性的差距。

除了海康在行业市场的新业务分析外，我更想说一说海康在SMB市场的云商和互联业务。

在我看来这可能会引发新一轮的市场脱变，或许会成为“钉钉”NO2。海康有云商平台，开发初衷是想成为安防界的京东，但随着时间推移，海康云商团队逐步意识到云商用不起来最为重要的原因他没有成为业务闭环中的工具。

换句话说云商中的功能不是强需求，即便用任何赠送华豆，九重礼，直播抽奖等营销模式都无法改变的是安防产品是“专业需求”、“低频次消费”产品的事实。这种形式的营销只能导致投入更多的人力资源进行地推。按照客户数量*客户质量的理论来讲，客户数量的增长是相对低效的。

这里我举一个例子，钉钉的发展就是一个最典型从功能到工具的案例。所谓的功能就是在钉钉相对于微信TOB市场中看到了商务交流的需求，先行开发阅后可见的功能，但这个功能基于商务人群使用频率和意愿并不强烈。

后续有开发考勤打卡、报表等企业业务流相关的功能，相对于之前使用频次再次提升。真正引爆钉钉成为工具的是20年的疫情，全国中小学生网课大大提升了钉钉使用频率和时长，同时也变成了在办公场景中的一种工具。

或许海康看到了之前云商的问题，也或许是借鉴了钉钉的发展思路。在众多中小企业场景中抽取了共性的场景，再从共性的场景中抽取了强频次使用的功能，目的是要让“海康互联”成为抽取场景对应业务中的业务工具。无论海康还是大华成为工具有一个先天的优势，既有完整解决方案链条，成为工具后加以有效营销推广可以带动硬件产品的销售。

先不说“海康互联”是否成功，至少给了行业长尾场景解决现有问题的启发。既“场景—》功能—》产品”的沙漏模型，基于多种场景漏出来的才是最高频次的功能，高频次使用的功能漏出来强需求产品。

基于产品再去做竞争分析以及市场分析，基于产品竞争分析、市场分析再去做市场策略，最后基于精细化管理，监管整个业务过程后整个业务就有效闭环了。

再来看“海康云联”现在成功与否，虽然这条路他走了两年，但现在还没有推起来在我看来之前说了三个载体变了，但在日常的政策中并没有看到海康对新媒体运营方面的政策支撑，也没有大规模的看到海康客户的转变，这或许是营销方式出现了问题。

时代在变，传播方式也在变。短信—朋友圈—文字公众号—短视频的演变是存在逻辑上递进的，既在单位时间内信息传播量的变大。

之所以说海康的运营模式有问题因为行业内还没有大规模地看到此类的短视频的扩散，但海康一旦反应过来可能是颠覆性的，因为他满足了上面四个基于中的三个要素，全部满足将从其公司内部的一块业务演变成整个安防行业的生态。

但从这里我们也可以得到启发，首先必须要摒弃别人有我才能有的思维，再者品牌的推广不仅仅是圈子交流会，不仅仅是门头建设，不仅仅是拉微信群运营，更应该的是迎合时代的发展去制定新的品牌推广政策。

最后，很负责任地告诉各位投资者、从业者。海康距离颠覆性仅仅差一层窗户纸，如果捅破那就一一飞冲天！！